ご成約インタビュー　No.80

地方では少子化の影響が顕著
人口の多い首都圏で
地域No.1の塾を目指す

進学プラザグループ様の沿革を教えてください。

関東圏への進出を図る狙いは？

阿部：地方は少子化の影響が顕著で、学習塾産業のマーケット縮小が加速しています。トップクラスの公立高校の難易度が下がり、なかには定員割れ、定員減をしている高校もあるため、「塾に通って難関高を目指しましょう」というビジネスが成り立たなくなってきた。塾がどんなに努力して特徴を出しても生徒が集まらない時代になりつつあり、我々はかなり早い時期から人口が多い首都圏に力を入れています。
TSS（東京進学ゼミナール）さんは当社と競合するエリアもあり、提携すれば相乗効果が生み出せるだろうと考え、ストライクさんを通じてお声掛けしました。TSSさんは中学受験で実績があり、当社は高校・大学受験に強いので、協業すれば「地域No.1」を目指せることが大きな魅力でした。

競合相手とのM&Aはハードルが高いように思いますが……。

阿部：切磋琢磨することでどちらも生徒数が増えた時代もありましたが、今は違います。マーケットが限られているところで競争しても、お互いすり減ってしまうだけ。我々は生き残るために「無駄な競争をするより、規模を問わず協業できる塾と一緒に首都圏での事業拡大を図ろう」という戦略をとっています。

TSS様の沿革を教えてください。

ストライクからM&Aのオファーがあると聞いたときの率直なお気持ちをお聞かせください。

三澤：正直とても驚きました。将来を見据えたとき、M&Aの可能性を考えてみたことはありましたが、そのウエイトは小さかったですし、当社の規模・拠点数から考えて、どこかからお声がかかるとは思ってもみませんでした。ストライクさんのことも知りませんでしたし、当初は本当に全く中身がわからず“おっかなびっくり”でした。M&Aは初めての経験ですから、その後、会社がどうなっていくのか？社員・スタッフは？教室は？ブランド名は？わからないことを一つひとつ、ストライクさんから具体的にイメージできるようご説明いただいて、だんだんほぐれていったような感じです。

進学プラザグループ様の印象は？

ストライクとの面談から約3カ月
スピーディに成約に至る

三澤様とストライク担当者が初めてお会いしたのが7月21日、トップ面談が9月13日、クロージングが10月12日とスピーディな展開でした。

M&A後の動きやシナジーを教えてください。

阿部：まずはお互いをよく知ることから始めています。特に個々の社員の人柄や考え方、レベルを早期に把握できるように個別に面談を実施したりしているところです。

三澤：今はお互いに「中身を可視化させるための期間」という感じですよね。人となりの部分でいうと、人的な交流が生まれるような様々な催しをしていただけるのはありがたいです。

阿部：11月に幹部の人たちを仙台に招いて交流を深めましたし、忘年会には関東圏の200人近い社員が集まりました。やっぱりそういう場でないと人柄まではなかなかわからない。交流の機会はどんどん増やしたいですね。

三澤：シナジーとしては、まず今回の提携によって生徒数や公立中間一貫校の合格実績などがトップになる地域が出てきます。地域の一番手になるインパクトは大きく、社員のモチベーションも変わってきます。
私にとっては、グループに加わったことで新たな経営ノウハウが得られるようになったことも大きなメリットです。自社だけでは見えなかった問題点や新しい経営手法を学び、もっとシナジーを生み出せる方法を考えていきたいと思っています。

時間の猶予は残されていない
「川中島の戦い」はやめて
経営の次の一手を

今後、塾が生き残るために必要なことは？

三澤：学習塾の中身だけで勝負するのは難しい時代です。合格実績や生徒数で「地域No.1」になれば生徒が集まるとも限りません。私自身も「なぜうまくいかないんだろう」という課題感をずっと抱えていました。

阿部：「地域No.1」は集客の必要条件であって、十分条件ではありません。最初にお話ししたように、必ずしも塾に行かなくても難関公立高校に合格できるし、難関高へ入ってもトップクラスの成績でないと難関大学へ入るのは難しくなっています。ですから、「小学校低学年から難関大学を目指して勉強しましょう」と塾の必要性を訴えていく必要があります。

三澤：「大学受験」というゴールを早期に設定して、小学校から高校まで通い続けてもらう。スキームがしっかり作り込まれているなと思います。

阿部：私立中学受験が過熱しているのは1都3県、大阪、名古屋などの都市部だけですから、それ以外の地域では、小学校低学年から大学受験を見据えて公立中高一貫校や難関高校の合格を目指す。それしかありません。
実際には、安定した財務基盤と人材採用力を持つ塾でないと生き残りは難しいし、異なる業態へのシフトも考えるべき時期に来ています。当社は“ゆりかごから墓場まで”お預かりできるような仕事をしていきたいと考えて、認可保育園やバイリンガル保育施設のほか、介護分野への進出も図っています。

今後のM&A戦略を教えてください。

阿部：学習塾については、これからも相乗効果が見込めるお相手との提携を進めたいです。生徒さんは結局、入れ替わりますから、質の高い先生がいるかどうかが最も重要なポイントになります。
介護や保育の分野に関しては、収益性が低いという大きな課題がありますので、一緒に課題解決に挑んでくれるような人たちとのご縁があればいいなと思います。

最後に、経営課題を抱える塾の経営者に向けてメッセージ、アドバイスをお願いします。

阿部：もう時間の猶予はありません。お客様がいないところで競争をしても「川中島の戦い」になるだけです。協業して次の展開を図る。あるいはもっと付加価値がつけられるような業界に進出する。どの方法がいいかは一概に言えませんが、経営の次の一手を打つべきときが来ていると思います。

三澤：最近、近隣の同業の方からM&Aについて「興味があるが、わからないことばかりで踏み出せない。怖さもある」というような相談を受けました。そのときにもお伝えしたのですが、専門家の話を一度よく聞いてみて、どんなものか知った上で自社に合致するかどうか判断すればいいのではないかと思います。わからないことをわからないままにしておかず、情報の量、選択肢を増やすことが自社の未来へのスタートになるのではないでしょうか。